2.1. Да и Нет. Эффективные встречи
Второе занятие модуля 2. Первая часть — закрепление темы Умение говорить Да и Нет через ролевые игры с реальными кейсами участников. Вторая часть — открытие ключевой темы модуля: Эффективные встречи. Антон Корчинский даёт развёрнутый чек-лист управления митингом, объясняет фазовую структуру любой деловой встречи и роль модератора.
Ключевые идеи
- Отказ в ролевой игре легко, но ценность — в визуализации реального человека — когда ты представляешь перед собой конкретного человека из жизни, нервная система подтягивает реальные ощущения. Даже воображаемый опыт отказа создаёт зону роста
- Готовность к «нет» в ответ на твой отказ — ключ к уверенности — как в шахматах: если знаешь, какие следующие ходы противника и что будешь делать, берёшь пешку без страха. Продумай: что я буду делать, если мне всё равно скажут «нет»?
- Требовательный отказ заставляет собеседника оценить реальную стоимость просьбы — когда ты просишь ресурсы под задачу, человек начинает думать: а стоит ли эта задача дополнительных затрат? Это и для тебя индикатор важности
- Митингов в организации столько, что работать некогда — реальная причина увольнения HR-директора крупной компании. Если после встречи не было follow-up, встреча мертворождённая
- Каждый эффективный митинг — совместная работа по созданию артефакта — если вы не работаете над созданием документа, формы, чек-листа — вы просто поговорить. Статус-митинг — это совместная работа над обновлением статуса, а не по очереди отчёт
- Модератор — это не ведущий, а человек, который создаёт синхронизацию — когда сталкиваются противоположные взгляды, модератор не решает конфликт, а фиксирует: «У нас есть и такой взгляд, и такой. Спасибо, двигаемся дальше»
- Метафора хамелеона для командных точек зрения — у животного с несколькими глазами разные картинки, но мозг сводит их в одну. Если правый и левый глаз начнут конфронтовать — жить невозможно. Так же и с командой: точки зрения — это пазлы общей картины
- Статус-митинги на 30 человек — жестокая потеря времени — они удовлетворяют потребность руководителя знать ситуацию и навести шороху. Эффективнее: мини-отчёты по 5-6 предложений + статус-митинг на 4-5 ключевых лидеров
- «Заставить» и «подумать» — два несовместимых слова — мозг подумает о том, что удовлетворяет его потребности. Если люди понимают, какие важные им потребности будут удовлетворены — их не нужно заставлять
- Перед важным митингом — пройди по ключевым людям заранее — один-второй-третий, покажи, спроси, узнай, скорректируй. На общем митинге все уже синхронизированы, ты знаешь, кто за что топит
Фреймворки и техники
Умение говорить Да и Нет — три способа отказа (продолжение)
Повторение и углубление из занятия 1.6. Три способа сказать «нет»:
- Ассертивный — уверенно и спокойно, без объяснений или с перенаправлением: «Мне это не подходит», «Я откажусь — не совпадает с моими целями», «Я бы не хотел это обсуждать. Давайте лучше…»
- Выгодный — три шага: (1) эмоциональный отклик / благодарность, (2) отказ с аргументацией, (3) соучастие и посильная помощь. При доле здоровой эмпатии укрепляешь отношения даже отказав
3. Требовательный — три шага: (1) согласие / признание необходимости, (2) аргументация необходимых условий, (3) управляющий вопрос: «Что ты на это скажешь?», «Понимаешь, почему без этого будет хуже?»
На этом занятии акцент на работе с реальными кейсами: участники вспоминают конкретного человека из жизни, визуализируют его и проигрывают отказ.
💡 Речевые формулы
Требовательный отказ (пример Натальи):
- «Да, я согласна, что это важно, потому что требования к нашей компании выдвигаются. Но могу я попросить выделить мне помощника на половину рабочего времени, пока я делаю эту модель?»
Отказ руководителю, когда давит:
- «Давай представим, что я согласился. Что для меня это будет означать? Я не смогу выполнить обязательства перед семьёй. Я начну ошибаться в тех вещах, от которых зависят бизнес и команда»
- «Скажи, по твоему опыту взаимодействия со мной — я тот человек, который старается сделать побольше, или тот, который хочет поменьше сделать и побольше получить?»
- «Когда я тебе говорю, что на этой скорости я начну сгорать — наверное, у тебя есть причина мне верить»
Эффективные встречи — чек-лист управления митингом
Четыре критерия эффективной встречи:
1. Участники
- Присутствуют все, кто непосредственно влияет на результат и в нём заинтересован
- Нет людей, участие которых не критично (максимум 4-5 активных участников; если больше — другой формат)
- Все заранее знают и понимают цель встречи + основные шаги агенды с таймингом
2. Owner и модератор
- Обязательно должен быть хозяин встречи, несущий ответственность за достижение целей
- Модератор (часто сам owner) выполняет: организацию обсуждения, фиксацию, передачу слова, контроль тайминга, разрешение конфликтов через синхронизацию, управление дискуссией вопросами и резюмированием
3. Артефакт
- Митинг построен вокруг создания или заполнения конкретного артефакта: чек-лист, форма оценки, документ о решении
- Если не создаём артефакт — просто поговорить. Нужно «дожимать» замысел до формата: «что мы внесём в этот документ?»
4. Поведение участников
- Избегаем взаимных атак и неконструктивных отвлечений
- Участники активно вовлечены, дополняют результат. Если нет идей — озвучивают, с чем согласны или нет
- Камеры включены (просим, аргументируем выгодами, принимаем отказ)
- По итогам — чёткая договоренность со сроками и ответственными + follow-up
Фазы митинга — структура любой деловой встречи
Шесть последовательных фаз:
| Фаза | Суть | Результат |
|---|---|---|
| Подготовка | Уточнить цель, агенду, подготовить данные | Все знают, зачем собираемся |
| Начало | Small talk, перепроверка цели, выбор модератора | «Мы здесь собрались, чтобы что?» |
| Дивергентная | Сбор статусов, мнений, идей. Выявление спорных моментов. Влияние через вопросы, внесение рисков/контекстов, уважение к позициям | Общая командная картина ситуации |
| Конвергентная | Формирование решения, разрешение противоречий, аргументация. Тест договорённостей по SMART. Индивидуальные конфликты и допработу — за рамки | Применимое решение с ответственными |
| Завершение | Фиксация договорённостей, назначение follow-up | Кто, что, когда |
| Follow-up | Мониторинг выполнения, коррекция | Процесс пошёл |
💡 Речевые формулы
Дивергентная фаза — «паркуем» то, что мимо темы:
- «Спасибо, фиксируем. Вернёмся к этому позже»
- «Это тоже важно. Стикер — вот то-то. Потом не потеряем»
Конвергентная фаза:
- «Окей, тогда что мы хотим решить? Какие у кого есть мысли?»
- «Можем ли мы договориться о том, что…?»
Завершение:
- «Итак, мы обсудили вот это. Пришли к тому-то. Я ничего не упустил?»
Семь приёмов влияния на успех встречи
Из методической раздатки — набор конкретных поведенческих паттернов для участника или модератора:
1. Создай условия — озвучь результат, модератора, агенду, доску для работы
2. Соглашайся и одобряй заметно — «Мне эта идея нравится тем, что…», «Я согласен, и даже предлагаю…»
3. Выражай несогласие явно и уважительно — через конструктивную конфронтацию: «Мне нравится в этой идее то, что… При этом важно учесть… Поэтому предлагаю…»
4. Управляй обсуждением — передавай слово, резюмируй, выноси на доску: «Я сейчас кратко подведу итог. Проверьте: правильно ли я всё сказал»
5. Фокусируй людей на работе — «Мы немного ушли в сторону, давайте припаркуем… и вернёмся к…»
6. Аргументируй решения — через общие цели и личные выгоды, критерии оценки идей
7. Доводи до согласованного решения — «Кто согласен двигаться дальше, скажите, что именно готовы сделать. Кто не согласен — что вас останавливает?»
💡 Речевые формулы
Соглашаться заметно:
- «Да, мне нравится»
- «Я согласен, и поэтому важно учесть…»
- «Джон, спасибо тебе за…»
Несогласие:
- «Я пока что не готов согласиться с…, потому что…, и у меня есть встречное предложение»
- «Когда я слышу, что вы хотите…, я понимаю, что вам важно… И в то же время мы должны учитывать, что…»
Фокусировка:
- «Итак, цель нашей встречи:… Мы уже…, выглядит неплохо! Что дальше?»
- «А мы сейчас действительно важные вопросы обсуждаем?»
Доведение до решения:
- «Я бы хотел, чтобы мы в итоге проговорили: кто и за что берёт на себя ответственность. Я бы взялся за…»
- «Давайте договоримся про follow-up. Что и когда мы оценим?»
Как отказаться от встречи
Три шага:
- Выразить позитивное намерение — «Я бы с удовольствием принял участие в митинге, цель и смысл которого я понимаю»
- Запросить информацию — «Поделитесь, для чего я должен быть на этом митинге и какие результаты ожидаются»
- Предложить альтернативу — «Если информации не будет — я в это время буду делать задачу X, по которой команде нужен результат»
Для эмоциональных людей — не через письмо, а через личный звонок. Суть та же, но в тёплой, человечной форме.
💡 Речевые формулы
Сухой / рациональный вариант (письмом):
- «Хочется очень сильно принять участие, но пока не понимаю, можете написать заранее повестку? Пока кажется, что буду бесполезен на этом митинге»
Тёплый / эмоциональный вариант (звонком):
- «Слушай, тема классная! Единственное, я стою перед трудным выбором и хочу с тобой посоветоваться. У меня параллельно задача, от неё зависит бюджет и клиент. А на этом митинге я пока не понимаю, какую ценность принесу. Дима Лысак знает тему шикарно. Если тебе нужна моя поддержка — заскочу хотя бы на 5 минут. Ты ок?»
Работа с высокоранговыми участниками на митинге
Если на встречу приходит статусный человек и начинает нападать — за этим два позитивных намерения:
- Потребность в доверии — «Покажи мне, что я могу тебе доверять. Я тебя не знаю»
- Борьба за власть — «Кто-то заставил меня участвовать, а я статусный. Пусть генеральный лично попросит»
Профилактика: перед митингом лично связаться с высокоранговым участником. Спросить про ожидания, объяснить агенду, встроить его вопросы в повестку. Это и уважение, и управление ожиданиями, и возможность повлиять.
💡 Речевые формулы
- «Я вижу, что Пётр Петрович нас покинул. У кого-то ещё есть вопрос к моей компетентности? Если есть — расскажу, что я делал и что умею»
- «Я в наезде вижу скрытое позитивное намерение: вы хотите знать, что идёте в это путешествие с человеком, который знает толк в деле. Давайте я зафиксирую вопрос: кто я такой и что умею»
Практики и задания
Практика 1: Карусель отказов (~20 мин)
Участники в подгруппах по очереди:
- Называют реальный кейс из работы, где хотели бы отказать
- Выбирают способ отказа (ассертивный, выгодный, требовательный)
- Коллега изображает того реального человека, участник проигрывает отказ
- Меняются ролями — следующий круг
Ключевое отличие от прошлого раза: обязательно реальная ситуация из работы + визуализация реального человека перед собой.
Практика 2: Мини-митинг (~15 мин)
Подгруппы проводят митинг по структуре (дивергентная → конвергентная фаза). Тема: «Что нужно сделать на ближайших рабочих митингах, чтобы повысить их эффективность?» Задача — выйти с командным решением: что (обязательно) и как (опционально).
Домашнее задание
- Просмотреть методический документ «Эффективные митинги» (PDF-раздатка с 7 приёмами и речевыми формулами)
- Забрать несколько фраз и потренировать на ближайших рабочих митингах
- На следующем занятии — практика с применением всех приёмов из методички
Цитаты
«Если ты знаешь, что ты делаешь, если тебе говорят “нет”, то ты легко идёшь в разговор, потому что ты знаешь, каким будет твой следующий ход. Как в шахматах»
«С правдой невозможно спорить. Ты упираешься как в объективную стену. Или наоборот — возможность открываешь»
«Люди, как правило, стремятся к рациональным аргументам и очень сильно недооценивают эмоциональные. Когда у людей настроение игривое, когнитивные способности возрастают. Поэтому с детства мы очень хорошо учимся в игре»
«Хотите, чтобы ваши встречи были эффективными — сразу загоняйте их в формат: мы сообща работаем над тем, чтобы сформулировать то, что мы внесём в этот документ»
«Статус-митинги на 30 человек — это жестокая потеря времени. Они удовлетворяют потребность руководителя одномоментно потратить час и знать общую ситуацию. Нет, не бывает 8 эффективных митингов за день. Не-бы-ва-ет»