Согласование точек зрения
Алгоритм работы с разными позициями восприятия. Цель — не победить и не переубедить, а зафиксировать обе точки зрения и пригласить к совместному поиску решения. Метафора: «футбол без ворот — гол забить нельзя».
Суть
Каждое оценочное суждение основано на реальных фактах. Разные люди воспринимают и оценивают события по-разному — они обращают внимание на разные аспекты. За каждой эмоцией и оценкой скрываются важные потребности, которые необходимо распознать.
Время, потраченное на выяснение, чьё мнение верно, почти всегда неэффективно.
Как применять
Шаг 1. Услышать и признать
Эмоциональный отклик + активное слушание + уточняющие вопросы про потребности собеседника.
- «Спасибо, что заговорил про…»
- «Что ты имеешь в виду, когда говоришь…? Можешь привести пример?»
- «Давай я проверю, правильно ли я понимаю, как ситуация выглядит твоими глазами…»
Шаг 2. Дополнить картину своей позицией
Принятие и уважение к позиции собеседника + описание своей точки зрения + предложение учитывать обе.
- «Спасибо что поделился, что тебе важно… Я понимаю…»
- «Я бы хотел, чтобы мы также учли, что…» — без спора, просто добавляем факты
- «Учитывая что для тебя… и одновременно для меня важно… — что бы ты предложил?»
Шаг 3. Удержать позицию под давлением
Когда собеседник давит: «ты всё равно должен…» + аргумент.
- «Я же говорю, что мне полностью “ок”, что для тебя… Мне это понятно»
- «В то же время, для меня важно… и поэтому я хочу, чтобы мы учли…»
- Не соглашаться нечестно: «Тебе всё равно не подойдёт, если я слукавлю и соглашусь нечестно»
Шаг 4. Зафиксировать и пригласить к поиску
- «Можем ли мы сейчас согласиться, что мы услышали точку зрения друг друга и желания друг друга?»
- «Тогда предлагаю поискать варианты, которые подойдут нам обоим.»
Когда использовать
- Разногласия с коллегами по техническим решениям
- Обсуждения с руководством, когда позиции расходятся
- Любая ситуация, где хочется «переубедить» — сигнал применить этот алгоритм
Важные нюансы
- Консенсус ≠ компромисс. Компромисс — каждый потерял. Консенсус — обоим подошло
- Не торопиться с решением. Прежде чем искать решение — убедиться, что обе стороны видят обе позиции. Торопиться — способ пропустить суть разногласия
- Отличие от техник продаж. Продавец «присоединяется к возражению», чтобы потом раскрутить. Здесь — искренне принять, что для другого правда выглядит иначе
- Оставаться в неопределённости — нормально. «Я слышал твой аргумент, я его обдумаю. Но прямо сейчас моё мнение такое. Дай мне обдумать»