Алгоритм диалога с руководителем
Пятиступенчатый шаблон подготовки и ведения разговора с вышестоящим, когда нужно продвинуть своё предложение или изменить его поведение. Ключевой принцип: решай проблему руководителя, а не борись за свои права — если подключишься к решению его проблем, твои проблемы начинают заканчиваться.
Пять шагов
1. Синхронизироваться по целям и интересам
💡 Речевые формулы
- «Давай я сверю для начала наше понимание ситуации»
- «Обстоятельства бизнеса — ___. Цели бизнеса — ___»
- «Обстоятельства, на которые ты обращаешь внимание — ___. И тебе важны такие цели — ___»
- «Для меня важно — ___. И я вижу свои цели так: ___»
- «Проблема, которую нам надо решить: ___. Есть ли у нас согласие по ней?»
2. Обрисовать сценарии с рисками и преимуществами
💡 Речевые формулы
- «Я вижу следующие сценарии: А, Б, В»
- «Преимущества А — ___. Риски А — ___. Какую “цену” надо заплатить — ___»
- «Что ты сам думаешь? Какой выгоднее для бизнеса и почему?»
3. «Продающая» аргументация рекомендуемого решения
💡 Речевые формулы
- «Бизнесу нужно ___, и тебе важно ___. Я предлагаю: ___»
- «Чем этот вариант хорош для нас: ___»
- «Какие есть сомнения? Прекрасно понимаю, потому что и сам переживаю о ___»
4. Обсуждение и согласование итогового решения
Перепроверка: какие критерии, важные для обеих сторон, должно учитывать решение? Учитывает?
5. Подведение итогов и фиксация договорённостей
Конкретные шаги + чёткие сроки. Проверить, что обе стороны хотят выполнения.
⚠️ Если собеседник нетерпелив
Начни с сути, потом вернись к синхронизации: «Я вижу проблему, решение которой хочу найти. Вот такое. Только давай перед тем, как мы перейдём к решению, перепроверим, что мы одинаково понимаем ситуацию. Давай?»
Таблица подготовки к разговору
Заполнить до разговора. Опираться не на бумагу, а на то, что сформировалось в голове при заполнении.
| Вопрос | Ответ |
|---|---|
| В чём состоит проблема? | |
| Что будет, если не решать? | |
| Цель разговора | |
| Как ведёт себя другая сторона (что делает и говорит)? | |
| Почему ведёт себя именно так (позитивные намерения)? | |
| Какие ещё есть значимые желания другой стороны? | |
| Какими словами описать проблему, чтобы достичь согласия? | |
| Какие аргументы убедят отказаться от текущего поведения? | |
| В какой форме озвучить? (требование / просьба / вопрос / пожелание) | |
| Какие варианты решения предложить? | |
| Аргументы в пользу этих вариантов |
Три ступеньки успешного разговора
- Удалось разговаривать без обвинений и давления
- Поняли и проговорили реальные боли руководителя
- Нашли решение, которое работает для обеих сторон